去年12月26日，南京张近东家有喜事。张37岁了，有贵子虽仅十岁，但已气宇轩昂，英挺不凡。今天的喜事就是其子苏宁———中国最大的家电经销企业十载“圣诞”大庆，张觉得值得为此买单1000万人民币，并顺道宣布其子的几桩“婚事”。
上午10：30分，张近东向媒体隆重推介了他的第一位“亲家”————郑维奇先生———飞歌空调合肥有限公司董事长。在11月底，双方签署了各出资50％投建南京空调工厂的协议。
下午2：10分，张近东以同等规格向媒体引见他的第二位“亲家”———陈小石先生———国信华凌的总经理。11月24日，他们刚刚在北京宣布：双方各投资50％成立北京华宁销售有限公司，独家经营华凌产品在北京地区的销售。
第三位“亲家”———熊猫电子老总李安健；以及第四位“亲家”三洋老总黑河健三共同参加了晚上的豪门盛宴。南京五星级希尔顿大酒店内1300多江湖英豪会萃，美的的何享健、科龙的徐铁峰，香港长城的吴少章等呼风唤雨的人物都来见证捧场。
你甚至可以称这是一个历史时刻，中国工、商业资本开始水乳交融？
“他赚我的钱超过我赚他的”
在张近东与郑维奇携手新闻发布会上，张忽而向会议厅门口的部下打手势，很快有人送上一包烟。
这时候，郑正说到：“两个企业的老总都是性情中人”……发布会自始至终无人抽烟。
会毕，郑一支接一支猛抽香烟，正是那包烟，他很愉快地向本报记者证实了张是为他要的烟，而他坚持不在会上抽。当记者同样提问张近东时，他乐了：你观察得很仔细。
v>这或许可以成为一段佳话、一个花絮，但这远远不足以解释这一震惊中国工商业的开创式合作———总额达1．2亿元，双方各投资现金6000万，在南京投资共建空调厂，今年3月28日就出品，董事长由飞歌担纲，空调销售由苏宁负责。这可是迄今为止最大一单商业对制造业的投资渗透！
谁是最早的创意者？郑开了“亲家”的玩笑：我们情投意合，无须下跪求婚，但最早还是苏宁提议的。张则回答：我们会面聊天时，说着说着一拍即合。
在过去的几年中，张和郑聊天的机会越来越多。
“最早的时候，他是我的一个好客户”，郑揭秘道：“你知道吗？南京最好的海鲜酒楼中港是我们的，从好几年前，张就是那里的客户，是我们最好的客户。”
1998年开始，苏宁开始接手飞歌空调的销售，从此，苏宁一直是飞歌最大的销售商。苏宁销售的飞歌空调占到苏宁总销售额的7～10％。而据郑称，也就是从1999年开始，飞歌开始盈利。
9年开始，飞歌开始盈利。“他赚我的钱超过了我赚他的钱”———郑如是评价他们后来在空调销售上的合作。
飞歌在1995年进入中国市场之后，似乎一直没有找到中国本土化的感觉，这尤其表现在销售上。为了扭转困局，他们不惜重金挖来华宝空调鼎盛时期的卢锦文出任销售老总，但能与苏宁这样的大型连锁终端销售商的合作，无疑是最现实的方法，最快弥补了最短一块木版。还是苏宁的实力使然，郑透露：这个提案不仅由合肥飞歌的母公司美国飞歌董事会讨论，甚至通过美国飞歌的母公司伊莱克斯董事局的批准，说服这些人并不简单，苏宁可以。
对于空调领域的第二三线集团军而言，与苏宁这样的销售商合作，无论是合作制造业，还是销售公司，都是眼前实实在在利益的诱惑。
“可以通过苏宁这样大的网络，何必自己建这个网络”，华凌显然不愿为喝牛奶而养一头奶牛，为此决意抛开国有企业的架子，陈小石说：如果谁都害怕丧失主动权，那么空调厂是否连生产原材料钢材也要自办工厂呢？
对于华凌来说，这可以用顺应社会分工的趋势来解释，但对苏宁来说，却似乎是背道而驰。苏宁为什么？
“食物链”保卫战
不乏业界观察家认为：苏宁此举并不明智。
其理由很简单，甚至连张的“亲家”郑维奇都不回避：一个制造厂能否生存发展，销售并不是惟一的因素，其它如技术、管理、品牌开发等等，每一个方面的失误都足以摧毁这个梦想。
这个问题张近东难道没有想过？
答案是否定的。张近东说：我们绝不改变我们的商业业态，不会介入具体的生产管理。之所以选择飞歌和华凌，我们是经过反复论证的，在与飞歌、华凌各三年的合作中，其产品品质给我们留下了深刻的印象，尽管他们目前不是最知名的品牌，但它们的维修率是我们经销空调中都是最低的。
风险的规避是取守势，但苏宁能从这一攻伐中得到怎样的好处呢？
一种猜想是利润。商业微利，最优秀的家电销售商只能获得3～5个百分点的利，而现在空调厂商的利润却高得多，甚至超过20％。
“在商言商，合法地追求利润无可厚非，只要不是急功近利就好”，张近东在沙发上换了一个姿势说：目前空调市场正在重新洗牌的大变局中，大与小，强与弱将酝酿大变动，谁能适应市场，不断求变创新，谁最终赢得市场。我这时候投资企业，就像看准了原始绩优股，有风险，但成功就会有很大的价值。现在飞歌、华凌有产品有质量，短期内我要把它们市场做大一倍，并不困难。
并不困难。这绝不意味着苏宁不务正业了！张解释到：“其实，这种货币资本的投入，本质上还是为了得到更有保障的空调，只不过是换了一种方式，以前是每次拿空调掏钱，现在是一次性买单，投入更少，收入更高更可靠。”
“可靠”、“保障”，这些名词已经隐隐约约地逼近这一创举的本来面。确保着他的食物链可以想象是张的重中之重。现在这条食物链更命系苏宁这个商业王朝的未来。张已经在向世人描绘着了———在三年之内，投资4．2亿元，建设1500家连锁经营店———这一数字意味着，在未来的日子里，苏宁DNA将以每天2家的速度复制；这一数字同时意味着，至少300亿元的年销售额，10％的家电市场占有率。
它将是一个市场食物链顶端的巨兽，这意味着每天将要侵吞1亿元的家电，如果仅换算成空调，将达到每天3～5万台之巨！
张绝不会留给别人扼住它咽喉的机会。从1997年开始，家电业始终奉行的基本营销政策是封杀大户，全力削弱它们讨价还价的能力，这令张仍余悸在心。苏宁的心计城府可能远不止于此。与工业资本的合作至少需要8000万，超级连锁终端至少4．2亿，资金从何而来？靠银行贷款等于给银行打工，股票上市最物美价廉，与飞歌合作的张眼睛或许已经瞄向美国纽约股市，郑不无自负地暗示：苏宁能让伊莱克斯董事局的老爷们信服，就不难征服华尔街的掌权者。与国内厂商合作是否潜伏着借壳上市的伏笔？
一石三鸟之高明，是否会令观察家大跌眼镜？
新营销不可逆转？
张近东不喜欢别人给他画的一幅图。中间是苏宁，向上无数的厂商牵线苏宁，向下，苏宁发散无数的销售终端。
一贯很低调的张为了他的1500家连锁计划，不得不高歌猛进一次，但也因此跃上峰顶浪尖，也再难低调。
尽管他没有亲自打一个电话，苏宁的现有地位和美好未来令中国空调业的巨头们自动云集金陵，众星捧月，甘当配角。惟一对此沉默的是张瑞敏，另一例外，是春兰的陶建幸，本是有备前来，却因为某一微妙的原因没有露面。
苏宁以商业资本与飞歌、熊猫、华凌及三洋联姻，无法不在制造商之间引发远近亲疏之感，肯定有人满不是滋味，你能在庆典的表情中嗅到浓浓的醋味。但他们却几乎无一例外地表现豁达大度。美的现在已经是真正的空调巨子，稳居行业前两位。其空调总经理方洪波说：不会因为苏宁与飞歌它们合作而担忧，如果苏宁明年销售超百亿的话，以飞歌和熊猫的产量远远不够销售，另外不同的品牌有不同的消费群体和定位，大家可以互补。坐在一旁的何享健点头默认。
创维总经理杨东文出现在希尔顿，并与张近东共同宣布2001年亿元销售合同的签署，标志着曾在几个月前创维内部陆强华“自主销售”和“与大经销商合作”的杨东文的大辩论的终结。在最近两年，几乎每一个制造商内部都曾为此激烈争辩。
现实是否已经出现了一边倒？这是否已经预示着空调业第二，甚至是第一阵营的企业已经准备放弃与大经销商的对抗性游戏，准备顺应与大终端连锁商合作的潮流？值得注意的是，记者们无一例外地向诸厂家提出是否可能与苏宁合作的问题，竟然没有一家给出否定的答案。或许华凌老总陈小石说出了他们的潜台词：以前，由于国有商业的懈怠和无能，制造业不得不花费巨大代价建立自己的营销网络，随着苏宁这样的民营销售巨头，填补了前者的缺位，制造业高兴还来不及呢！
真的是商业龙头舞了起来？但张近东说到那幅图时，仍说：如果把苏宁两个字改成沃尔玛，这幅图将很合适。2000年，苏宁销售收入约7亿美元，沃尔玛销售收入1900亿美元。
